wat is een gtm engineer

Bij het installatiebedrijf waarvan ik de systemen beheer komt een aanvraag binnen en dan gebeurt er van alles waar niemand meer naar omkijkt. De lead landt in het CRM. Er staat een belafspraak klaar. De offerte gaat eruit, het akkoord komt terug, de aanbetaling wordt aangemaakt, de werkbon volgt, en na afloop krijgt de klant netjes de vraag hoe het beviel. Dat hele pad heb ik gebouwd en dat houd ik draaiend. Gewoon mijn werk, dacht ik.

Blijkt dat werk in Amerika inmiddels een functietitel te hebben. GTM engineer. Go-to-market engineer, voluit. En er hangt daar een compleet circus omheen: nieuwsbrieven, communities, salarisstaffels, ruzie op LinkedIn over wat het precies is. Ik ben er eens goed ingedoken, want als mijn vak ineens een naam heeft, wil ik wel weten wat ze ermee bedoelen.

waar die term ineens vandaan komt

Het korte antwoord: van een softwarebedrijf. Clay, een Amerikaanse dataleverancier, kreeg in 2023 zijn enterprise-verkoopvacature niet gevuld. Een van de oprichters herschreef de vacaturetekst, noemde de rol GTM engineer, en die naam bleef plakken. Eerst intern, toen in hun marketing, en inmiddels in duizenden vacatures wereldwijd. Van bijna nul naar ruim drieduizend openstaande rollen in zo’n twee jaar; begin dit jaar telde een analyse van vacaturedata een verdubbeling ten opzichte van het jaar ervoor.

Dat is echte groei, geen luchtkasteel. Maar hou wel in je achterhoofd wie het woord heeft gemunt. Een bedrijf dat gereedschap voor dit werk verkoopt, heeft er belang bij dat het werk een beroep wordt. En het beroep is jong genoeg dat niemand hetzelfde antwoord geeft op de vraag wat het is: in een benchmark onder de vakgenoten zelf zegt minder dan de helft van de organisaties helder te hebben wat hun GTM engineer eigenlijk doet. Dat vind ik eerlijk gezegd het interessantste cijfer van allemaal. Een vak dat zo hard groeit terwijl de helft van de werkgevers niet kan uitleggen wat het inhoudt.

Verdienen doet het intussen prima, hoor. De mediaan in Amerikaanse vacatures ligt rond de 127.500 dollar. Je ziet ook wel hogere getallen rondzingen, maar die komen uit de topstaffel, niet uit het midden.

wat zo’n gtm engineer nou echt doet

Onder alle buzzwords zit iets heel herkenbaars. Een GTM engineer bouwt de machinerie tussen “iemand toont interesse” en “de omzet staat op de rekening”. Lijsten met potentiële klanten verrijken met data. Signalen opvangen en er automatisch iets mee doen. Het CRM koppelen aan de mail, de agenda, de facturatie. En sinds kort: AI-agents die stukken van dat werk zelfstandig uitvoeren. De gangbare afbakening met RevOps, de oudere zus van dit vak: RevOps bestuurt wat er staat, de GTM engineer bouwt wat er nog niet is. In de praktijk loopt dat flink door elkaar, en een deel van het vakgebied vindt het hele onderscheid marketing.

Het gereedschap is opvallend uniform. Clay zelf natuurlijk, workflow-tools als n8n, een CRM, en als AI-model wordt Claude er het vaakst bij gepakt. Toen ik dat rijtje las moest ik toch even grijnzen. Mijn eigen stack voor dat installatiebedrijf: monday als CRM, Make voor de workflows, Claude met MCP-koppelingen ernaast. Andere merknamen, zelfde machine. Ik heb er zelfs een dashboard naast gebouwd dat de omzetkant uit drie systemen bij elkaar trekt, met de reactiesnelheid op nieuwe aanvragen als belangrijkste meter. In Amerika heet dat een revenue dashboard en hoort het bij GTM engineering. Hier heet het gewoon weten hoe je bedrijf ervoor staat.

En het is niet meer alleen een Amerikaans feestje. De vacatures duiken hier ook op; in Rotterdam zocht een softwarebedrijf onlangs een “AI GTM Engineer (RevOps)”, met in de tekst letterlijk HubSpot, n8n, Clay en Claude met MCP. Alles wat ik hierboven beschreef, in één Nederlandse vacature.

waarom jij er waarschijnlijk geen moet aannemen

Nou het deel waar ik een mening heb die niet iedereen gaat bevallen.

Als je een mkb-bedrijf runt, zeg 5 tot 50 mensen, dan is de kans klein dat je ooit een GTM engineer op de loonlijst zet. Terecht. Zo’n profiel is schaars, duur, en gebouwd voor bedrijven met een salesteam dat gevoed moet worden. Dat ben jij niet. Maar hier wringt het: het werk waar die titel voor staat, dat heb jij wél nodig. Elke aanvraag die dagen blijft liggen, elke offerte die niemand opvolgt, elke factuur die pas de deur uitgaat als iemand eraan denkt: dat is precies het gat dat dit vak dicht. Het gat kost jou net zo goed omzet als een scale-up in Rotterdam. Alleen neemt de scale-up er iemand voor aan, en jij blijft ernaar kijken.

Het goede nieuws is dat de rekensom voor jou anders uitvalt dan drie jaar geleden. Dit werk vroeg vroeger een team: een ontwikkelaar voor de koppelingen, een marketeer voor de opvolging, iemand voor de rapportages. Met de huidige AI-gereedschappen bouwt één persoon die hele keten, en daarna draait hij. Ik doe dat werk zelf voor dat installatiebedrijf, van lead tot klanttevredenheidsmail, en ik ben geen team. Wat jij nodig hebt is dus geen hire. Het is de keten, één keer goed neergezet, en een systeem dat je erover laat praten in plaats van erin te klikken.

En de titel zelf? Ik geef hem een paar jaar. Analisten verwachten nu al dat het label opgaat in RevOps of iets met AI Ops gaat heten. Prima. Titels waaien over, dat doen ze altijd. Het werk, van signaal naar systeem naar omzet, dat waait niet over. Hoe je dat werk organiseert zonder er een afdeling voor op te tuigen, daar gaat het volgende essay over.