het einde van per-seat

Toen ik de prijs voor fikst. moest vastleggen, koos ik voor één vast maandbedrag per organisatie. Weg van dat betalen per losse gebruiker. Waarom? Omdat ik wilde dat een klant zijn rekening kon voorspellen. En laat dat nou net het model zijn dat op dit moment overal onder druk staat. AI-agents trekken het per-seat prijsmodel onderuit, en leveranciers vervangen het razendsnel door prijzen per gebruik of per resultaat. En voor jou als koper zit daar iets ongemakkelijks in. Minder gebruikers op de factuur? Dat leidt lang niet altijd tot lagere kosten. Want de meter verschuift gewoon van het aantal mensen naar wat de software allemaal doet. Het bekendste voorbeeld komt van SaaS-community SaaStr, die 80 procent van zijn Salesforce-seats schrapte en de rekening tóch met 83 procent zag stijgen. Dus vernieuw je in 2026 een softwarecontract? Dan lees je vooral de verbruiksvoorwaarden. De credits, de caps, en wat “opgelost” nou eigenlijk betekent.

80% minder seats, 83% hogere rekening

Jason Lemkin, oprichter van SaaS-community SaaStr, gooide in april 2026 gewoon zijn eigen Salesforce-factuur online. Kijk even mee. Vorig jaar betaalde hij $12.000 per jaar, voor ruim tien menselijke gebruikers. Dit jaar? Zo’n $22.000. En dan voor twee menselijke seats en één API-seat. Dus meer geld, minder mensen. Een stijging van 83 procent, terwijl er 80 procent minder gebruikers waren (SaaStr, 2026). En wat zit daar dan tussen? Ruim twintig AI-agents die het bedrijf op Salesforce heeft aangesloten. Die draaien het platform volgens Lemkin grofweg honderd keer zo hard als de mensen ooit deden. En dat verbruik? Dat wordt afgerekend als consumptie.

Nou, één ding hoort er meteen bij. Dit is één bedrijf, met drie mensen en twintig-plus agents. Geen marktgemiddelde, hoor. Maar het mechanisme erachter, dat geldt wél breder. Lemkin vat het in een vervolgpost mooi samen: seats crashen naar consumptie in plaats van naar nul (SaaStr, 2026). Je automatiseert het werk weg, en de rekening blijft gewoon staan. Zolang de leverancier de meter een plekje opschuift, tenminste.

wat verandert er aan softwareprijzen door ai?

Overal zie je dezelfde beweging. Leveranciers gaan van een prijs per gebruiker naar een prijs per gebruik of per resultaat, en die nieuwe meter komt er meestal gewoon bovenop. Boven op het abonnement dat je toch al had. Bain & Company keek naar ruim dertig gevestigde softwareleveranciers, en zag er zo’n 65 procent met een hybride model. Een AI-verbruiksmeter, netjes naast de bestaande seat-prijs (Bain & Company, 2025). En een enquête onder 240 software- en AI-bedrijven wijst precies dezelfde kant op. Per-seat als primair model zakte in één jaar van 21 naar 15 procent, en hybride modellen klommen van 27 naar 41 procent (Growth Unhinged, 2025).

En het gaat hard, hè. De PricingSaaS 500 Index telde in 2025 meer dan 1.800 prijswijzigingen bij de vijfhonderd grootste SaaS- en AI-bedrijven. Gemiddeld 3,6 per bedrijf. Even laten bezinken. En het aantal met een credit-model? Dat groeide datzelfde jaar met 126 procent, van 35 naar 79 (Growth Unhinged, 2026).

Even concreet, want zo ziet dat er in de prijslijsten uit. Intercom rekent voor zijn AI-agent Fin $0,99 per opgeloste conversatie (Macha, 2026). Zendesk wil $1,50 tot $2,00 per geautomatiseerde oplossing, en dat nog eens boven op seat-prijzen van $55 tot $169 per medewerker per maand (Richpanel, 2026). HubSpot stapte per 14 april 2026 over op $0,50 per opgeloste conversatie voor zijn Breeze Customer Agent, met het verhaal dat je pas betaalt als de taak klaar is (HubSpot, 2026). En Salesforce? Die spant de kroon. Die verkoopt voor Agentforce drie prijsmodellen tegelijk: $2 per gesprek, Flex Credits van zo’n $0,10 per actie, en sinds eind 2025 ook nog een licentie van rond de $125 per gebruiker per maand voor onbeperkt intern gebruik (The Pricing Conundrum, 2026; Fin, 2026). Dat de marktleider drie meters naast elkaar hangt, zegt eigenlijk alles. Niemand weet nog wat AI-werk waard is. De verkoper zelf ook niet. En ondertussen dendert Agentforce door, naar zo’n $800 miljoen jaaromzet. Een plus van 169 procent (The Pricing Conundrum, 2026).

Van dat per-gebruiker-model wil ik zelf juist af, want ik vind het gewoon te veel poespas. Tuurlijk, ben je een enorme verbruiker met 500 gebruikers, dan ben je mijn doelgroep niet. En stel dat mijn klanten straks veel vast gebruik gaan maken, dan krijg je wel gradaties van een vaste prijs qua gebruik, daar kan ik niet omheen. Maar in het begin kan ik gewoon een vaste prijs aanbieden.

is outcome-based pricing eerlijker voor de klant?

Outcome-based pricing, betalen per resultaat dus, klinkt eerlijker dan per seat. Alleen haalt het de onvoorspelbaarheid voor de koper zelden echt weg. En het sleept zijn eigen problemen mee.

Om te beginnen: het stapelt. Die resultaatmeter komt bij de meeste leveranciers gewoon boven op de seat-prijs, precies zoals dat Bain-onderzoek ook laat zien. Dus je oude rekening blijft staan, en er komt een variabele post bovenop. Fijn.

Dan de vraag wie eigenlijk bepaalt wat “opgelost” is. HubSpot meldt in zijn eigen aankondiging dat de Breeze-agent bij ruim 8.000 klanten gemiddeld 65 procent van de conversaties oplost. Maar goed, dat is onderzoek van de leverancier zelf. En het is óók de leverancier die de teller bijhoudt (HubSpot, 2026). Salesforce rapporteert 2,4 miljard “Agentic Work Units”, maar noemt dat nadrukkelijk een adoptiemetric en geen factuureenheid. En hoe die eenheden zich tot de rekening verhouden? Dat is zelfs voor analisten onduidelijk (The Pricing Conundrum, 2026). Zolang de leverancier definieert, meet én factureert, sta jij bij elk meningsverschil gewoon op achterstand.

En dan de standaardinstelling. Wat mij betreft de gemeenste van het stel. Zendesk nam per mei 2026 AI-agents op in elk Suite-abonnement, met 5 tot 15 gratis oplossingen per medewerker per maand. Klinkt aardig. Alleen: alles daarboven gaat per stuk, en die naheffing staat sinds januari 2026 standaard ongelimiteerd aan (Richpanel, 2026). “Inbegrepen AI” is in de praktijk dus gewoon een nieuwe meter zonder plafond. En dat merken mensen. In een enquête van SaaS-beheerplatform Zylo onder 218 IT-leiders rapporteerde 78 procent onverwachte kosten door AI-features of verbruiksprijzen in de afgelopen twaalf maanden. En 61 procent moest projecten schrappen of verkleinen, door softwarekosten die ze niet hadden zien aankomen (Zylo via Advisable, 2026).

En zo’n onverwachte naheffing, zo’n verbruikspiek, dat ken ik van dichtbij. Ik liet een keer een agent autonoom testen op de Google Maps-routing, zonder kostengrens erop. Kreeg ik een rekening van duizend euro. API-grenzen altijd instellen, echt, dat is een zware valkuil.

wat betekent dit voor het nederlandse mkb?

En voor het Nederlandse MKB valt dit op een beroerd moment. Want juist hier stapt iedereen nu volop in. Uit onderzoek van softwarebedrijf Wolters Kluwer, onder ruim duizend Europese MKB-bedrijven, wil 84 procent van de Nederlandse bedrijven de komende drie jaar méér in AI investeren. Het hoogste percentage van alle onderzochte landen (Wolters Kluwer, 2026). En dat geld? Dat landt grotendeels bij precies die leveranciers die hun prijsmodel nu staan om te bouwen.

Tel daar nog eens bij op dat zo’n MKB-bedrijf de onderhandelingsmacht mist die een partij als SaaStr wél heeft. Koop je via een self-serve abonnement of een standaardcontract, dan krijg je gewoon de lijstprijs en de standaardinstellingen. Ongecapte naheffing incluis. En een eigen inkoopafdeling die even de kleine lettertjes over credits en “resolution windows” uitpluist? Die is er meestal ook niet. En wat me echt opviel: in twee researchrondes vond ik geen enkele Nederlandse analyse die deze verschuiving voor het MKB duidt. Het enige Nederlandstalige stuk dat bovenkwam, was een reactieve uitleg van één HubSpot-prijswijziging uit 2024 (Bright Digital, 2024). En die stilte, dat is geen veiligheid, hoor. Het speelt hier net zo hard. Alleen komt de waarschuwing er niet bij.

Het is dezelfde kloof die ik eerder beschreef, die tussen pilot en productie. De pilotfase is klein en overzichtelijk, en pas op productieschaal zie je wat iets écht kost (zie de productiekloof).

En dat het anders kan, weet ik omdat ik het zelf doe. Voor fikst. reken ik één vast maandbedrag, weg van dat betalen per losse gebruiker. Het pilot-model heb ik expres heel laag gehouden. Eén, omdat ik echt een samenwerking met bedrijven wil aangaan waarin de instapkosten laag zijn, voor wederzijds vertrouwen. En voor mij heeft het ook veel zin: ik wil me op drie live klanten focussen. Het is eigenlijk een samenwerking. Ik verwacht ook veel input van hun kant, ik wil echt dat ze met het systeem gaan werken. En ja, dan loop je tegen dingen aan, niet dat processen letterlijk stilvallen, maar je loopt tegen dingen aan die ik dan heel snel oplos. Daar heb ik veel aan, want je kunt niet alles zelf testen, en je krijgt echte business-input. En dat ik dat vaste bedrag kan bieden, komt ook doordat ik in mijn eentje ben: ik heb zelf lage kosten, en die lage kostenefficiëntie kan ik doorberekenen in mijn prijs. Gewoon, omdat een MKB-bedrijf op voorspelbaarheid moet kunnen bouwen. Veel meer dan een voorkeur is het niet, hoor. Het laat vooral zien dat een leverancier die keuze gewoon kán maken. Als-ie wil.

zo bereid je je contractvernieuwing in 2026 voor

Nou, je hoeft echt geen pricing-expert te worden. En al helemaal niet halsoverkop van leverancier wisselen, want per-seat is voorlopig nog springlevend, gewoon als onderdeel van die hybride modellen. Wat je wél nodig hebt? Een half uurtje, je contract erbij, en deze zeven dingen.

Eerst even op een rij zetten welke meters er nú al in je contract staan. Seats, credits, conversaties, oplossingen, API-calls. Vaak zitten er al meer in dan je denkt, echt. Dan zou ik vragen welke prijsmodellen er náást elkaar bestaan, en die allemaal laten doorrekenen op jouw eigen volume. Bij Salesforce zijn het er drie tegelijk, weet je nog. Dus kies er bewust eentje. En laat die teleenheid tot op het bot uitleggen. Wat telt nou als “opgeloste conversatie”, of als “actie”? Wie meet dat? En kun jij die meting zelf nalopen? Doorvragen dus.

Dan die naheffing. Zoek uit wat er standaard gebeurt, en eis een cap. Of een hard stopmoment. Want bij Zendesk staat die ongelimiteerde overage sinds januari 2026 gewoon standaard aan. Vraag ook hoe agent-verkeer wordt afgerekend zodra je zelf AI op het systeem aansluit. Als seat? Als API-gebruik? Of als consumptie? Dit is namelijk precies de plek waar die SaaStr-rekening ontspoorde. En eis elke maand een verbruiksrapportage, met een automatisch alertje bij zeg 80 procent van je budget. Reken tot slot een groeiscenario door. Wat kost dit contract als je AI-gebruik vervijfvoudigt? Kan de leverancier dat niet even op één A4 uitleggen? Dan heb je je antwoord eigenlijk al.

En van de andere kant van de tafel weet ik ook wat zo’n afspraak waard is. In mijn eigen softwarecontract leg ik vast hoe het onderhoud wordt gepleegd, in welk formaat, en hoe snel er wordt gereageerd. Een wederzijdse afspraak. Juist omdat ik in mijn eentje ben, hou ik een korte lijn met mijn klanten. Ik ben nu nog in mijn eentje, maar daardoor heb ik ook alle kennis en kan ik enorm snel schakelen. Ik werk 14, 16 uur per dag, ben gewoon beschikbaar. Zo kan ik heel kostenefficiënt mijn product aanbieden en toch de service geven die nodig is.

En mijn positie? Gewoon, recht voor z’n raap. Outcome-based pricing is in zijn huidige vorm vooral een omzetmodel voor de leverancier. En voorspelbaarheid is voor een MKB-bedrijf meer waard dan een theoretische eerlijkheid per resultaat. Dus kies leveranciers die hun meter in één zin kunnen uitleggen. Cap elke variabele kostenpost. En behandel elke prijswijziging in 2026 als een opening om zelf opnieuw te gaan onderhandelen. Want jij hebt iets wat zij hard nodig hebben. Een klant die blijft.